肖竹青談區(qū)域酒企應(yīng)對名酒下沉：讓消費者、渠道和品牌進行三方互動

　　經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)成都3月20日訊   針對“白酒行業(yè)兩極分化，區(qū)域白酒如何生存”問題，白酒營銷專家、山東溫和酒業(yè)有限公司總經(jīng)理肖竹青在參與98屆全國糖酒會期間相關(guān)論壇時表示，面對一線名酒渠道下沉、區(qū)域性的二三線品牌當(dāng)前面臨的最為棘手的問題便是如何抵擋名酒的侵入、穩(wěn)固自身商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。以溫和酒業(yè)的經(jīng)驗來看，通過“分行業(yè)滲透與分圈層營銷”跨界資源發(fā)展方式，把喝酒大戶改為賣酒客戶。讓消費者、渠道和品牌的三方互動，最終實現(xiàn)了市場動銷、品牌落地與良好的消費氛圍的經(jīng)營模式。

　　肖竹青對經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)記者表示，經(jīng)歷了深度調(diào)整和結(jié)構(gòu)性復(fù)蘇發(fā)展階段以后，中國酒業(yè)進入新的確定性增長通道。一線酒企憑借品牌資本等和組織的優(yōu)勢，開始進行渠道下沉，擠進終端市場“擁抱”消費者擴大了影響力，切割了區(qū)域酒企的利益。

　　肖竹青認為，與區(qū)域性的地方品牌相比，全國性名酒品牌具有良好的品牌優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、資金優(yōu)勢以及渠道優(yōu)勢。

　　面對新的競爭，肖竹青列舉了溫和的應(yīng)對經(jīng)驗。在人才方面，邀請中國著名白酒大師李克明擔(dān)任集團終身技術(shù)顧問，對釀造技術(shù)、酒質(zhì)提升、改造窖池等進行系統(tǒng)指導(dǎo)。在立足于打造中國最高性價比白酒，使產(chǎn)品的感官品質(zhì)得到充分保證。

　　在渠道方面，把喝酒大戶改為賣酒客戶。例如，與金正大肥料開展品牌共建；與中國移動、聯(lián)通、電信推行流量話費超值贈送；遠通汽貿(mào)集團汽車購車現(xiàn)金優(yōu)惠券或汽車體檢卡或維修卡超值贈送等活動。

　　“下一步將推進場景化銷售政策，包括戰(zhàn)友聚會用酒獎勵政策、同學(xué)聚會用酒獎勵政策、保險公司客戶答謝用酒政策、金正大種田大戶專享政策等，團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，擴大營銷版圖”。肖竹青表示。

　　肖竹青認為，白酒行業(yè)新一輪的調(diào)整已經(jīng)基本結(jié)束，所有區(qū)域酒企面臨的是進入行業(yè)發(fā)展新周期的窗口。山東溫和酒業(yè)通過自身的營銷方式，達成了消費者、渠道和品牌的三方互動，最終實現(xiàn)了市場動銷、品牌落地與良好的消費氛圍的經(jīng)營模式值得同業(yè)學(xué)習(xí)。