中亞市場多年來一直是蘇聯鐵路裝備“一統天下”。中國電力機車產業當年也是向蘇聯拜師學藝，才得以逐漸發展。
如今，“徒弟”不僅走進了當年“師父”的地盤，還接連打敗來自歐洲、日本的強勁對手
今夏，絲綢之路汽笛聲聲，中國電力機車再度從阿拉山口走出國門，走進中亞。
5月20日，由中國南車株洲電力機車有限公司（簡稱南車株機）自主研制的電力機車，翻越新疆阿拉山口，踏上為烏茲別克斯坦國家鐵路提速的征程。6月25日，南車株機為哈薩克斯坦量身打造的第二臺KZ4A型客運交流電力機車，也將馳騁在阿斯塔納和阿拉木圖之間的上千公里鐵道線上。這批陸續交付的22臺電力機車將為明年初的亞洲冬季運動會服務。
“以前我們想做，做不到；現在只要想到，我們就能做到，而且從批量生產到高級訂制，全都得心應手。” 中國南車株機公司執行董事、總經理徐宗祥說，“正是加快轉變企業發展方式，由賣產品向樹品牌轉變，從‘引進來’向‘走出去’轉變，由全球價值鏈低端制造型企業向高端創新型企業轉變，使企業成為推動世界軌道交通裝備發展的中國力量。”
如何在“列強”中贏得訂單？
掌握核心技術，又善于控制成本，兩個長處都要充分發揮
鐵路既是中亞地區各國的主要運輸方式，也是制約當地經濟發展的瓶頸。近年來，中亞一些國家不斷組織鐵路現代化改造裝備采購或者招投標，項目的金額非常可觀。僅中國南車株機公司獲得的哈薩克斯坦電力機車訂單就高達1億美元。
如此誘人的市場，各大跨國公司都虎視眈眈，南車株機如何脫穎而出？
“過去參與競爭主要是憑借價格優勢，我們不收設計費，人工成本又低，報價只是歐洲人的一半，自然能拿到訂單。”徐宗祥回憶，新世紀之初，他去海外考察市場時大開眼界，“電力機車需求太多樣了，可一些招標注明了需要投標方具備200臺機車的制作經驗，我們哪有啊？面對這些高利潤的產品，我們心有余，力不足，干著急！”
僅憑價格戰取勝是沒有發展前景的，中國鐵路裝備制造業必須搶占技術制高點。2003年開始，我國鐵路機車車輛裝備產業走上了跨越式的發展道路。黨中央、國務院制定了“引進先進技術、聯合設計生產、打造中國自主品牌”的戰略，南車株機公司成為鐵道部6家重點扶持企業之一。
引進技術，讓南車株機站在了巨人的肩膀上。通過和諧1型機車3個項目的引進、消化、吸收再創新，南車株機成功地掌握了世界最先進的交流傳動電力機車總成、轉向架、牽引變壓器等九大關鍵技術，還掌握了受電弓、真空斷路器等十項主要配套技術。
在南車株機，自主創新“不差錢”。公司每年將銷售額的5%投入到研發環節，確保可持續的創新能力。為了研發世界最高端的大功率電力機車，株機公司還新建廠房4萬平方米，新添設備工裝近200臺套，投入超過10億元。
在南車株機，研發核心“不缺人”。一臺電力機車的零部件多達1.2萬個，僅機車最后的總裝步驟就要花費150道工序。為了突破一個個技術“迷陣”，株機打造了一支包含中國工程院院士在內的設計、工藝、技能、管理、營銷的專業人才隊伍，每一型號的機車都有至少249名高級工程師、300名技師奉獻智慧。
如今，西門子、阿爾斯通等一流跨國企業能做的，南車株機照樣能做。而國外企業沒能填補的技術空白，南車株機卻能后來居上，逐一攻堅。中亞地區氣候溫差大，冬天氣溫低至零下50℃，夏季氣溫高達50℃，常年多風沙。交流傳動電力機車在此類溫度環境中使用，尚屬國際空白。德國西門子公司給瑞典等北歐國家提供的電力機車也只是在零下40℃的環境中運行。南車株機的研發人員升級車體抗寒材料，設計機車暖通系統，改良零部件耐低溫性能……為機車“添置”了多件“棉服”，讓機車不僅跑得動，而且能跑到時速160公里。自2004年首臺機車交付以來，機車故障率幾乎為零。
“如果沒有掌握核心技術，我們沒有能力接下訂單，根本不敢投標。而善于控制成本又為我們錦上添花。這兩個長處都充分發揮，才使我們不僅超過了‘師父’，更戰勝了對手！” 徐宗祥說。
如何在交易后留住客戶？
由價格優勢轉變為技術與服務優勢，把“一碗飯”變成“金飯碗”
今夏提交的機車產品，并不是南車株機在中亞市場的第一單生意。2001年來，南車株機已連續獲得中亞市場追加的5個訂單，共計出口54臺擁有自主知識產權的交流傳動電力機車，幫助當地實現了鐵路裝備的換代升級。
然而，中亞客戶為什么會一再追單呢？“因為我們的競爭優勢實現了由低層次的價格，向高層次的技術與服務轉變；我們的競爭方式從傳統的賣產品向高附加值的‘提供全方位系統解決方案’轉變。市場競爭越激烈，我們底氣越足！”徐宗祥指出，南車株機為客戶“量體裁衣”，因此能贏得更多的國際市場份額。
以中亞市場為例。中亞鐵路軌距比國內鐵路寬85毫米，且路線彎道多、曲徑度小，這就使機車的能耗較高。南車株機優化了牽引方式和懸掛方式的設計，使每臺車能耗減少5%以上。中亞鐵路上跑的多是直流電力機車和內燃機車，排放高、污染大。南車株機主動推薦綠色環保的交流傳動電力機車的系統解決方案。其中，哈薩克斯坦電力機車成功實現減重3噸，每臺機車每年可少用電3萬千瓦時，相當于減排二氧化碳30余噸。
面對強有力的國際競爭對手，南車株機在技術實力與服務質量上更勝一籌。全球采購中，哈薩克斯坦原本計劃采購法國阿爾斯通的機車真空阻斷器。然而，阿爾斯通要價高，供貨周期也不做保證。南車株機從項目立項到交付產品，僅用了30天時間，且每臺設備為客戶節省近30萬元的成本。如今，首臺自主研制的真空阻斷系統在哈薩克斯坦已運轉半年，各項指標完全滿足要求。
在服務細節上，南車株機也始終把客戶的需求放在第一位。在中亞多個機車項目中，從俄文的使用手冊、俄系的通信電臺、精通俄語的售后人員，再到機車顏色按照當地國旗顏色進行設計，無不體現南車株機為客戶“量體裁衣”的理念。
“對傳統制造企業而言，每一個訂單也許僅僅是從訂貨到交貨的‘一碗飯’。但是，對于株機而言，產業鏈延伸到了售后養護、維修、升級等服務環節，留住客戶就留住訂單，‘一碗飯’就成了‘金飯碗’！”中國南車株機公司項目管理中心副總監戴兵剛說。
如何在發展中激發潛力？
“吃得苦，耐得煩，霸得蠻”，干事業要有湖湘文化的狠勁兒
2009年，南車株機的銷售收入突破了百億元，較上年度翻了一番，在手訂單總金額達300億元。如此優異的業績來源于何處？
徐宗祥解釋，除了鐵路投資增加的外部因素，以及企業技術和管理不斷提升的內部因素，南車株機的企業文化也很重要。“湖南人講究‘吃得苦，耐得煩，霸得蠻’的湖湘文化，干事業要有這股子敢想敢拼的勁頭！”
中國軌道交通裝備制造企業不僅要快跑更要加速跑，不僅要在國內跑還要在全球跑，而這些都依靠企業員工的精氣神。
“一臺電力機車有5000多根線纜，2000多個線纜接頭，12000多個螺栓等緊固件，全部要用手工連接，精密程度堪比外科手術醫師。很多人看來，在提高效率的前提下，作業精確率很難保證。”中國南車株機公司工藝主管溫建軍說，在株機，沒有什么是不能完成的任務。為了按期保質地完成烏車和哈車項目，一線職工和技術人員沒有一個喊苦叫累，大家集思廣益，做樣板，統一模具定位，愣是使作業工效提高了8倍，而且作業精確率高達99.9%。
正是在敢闖敢拼的企業文化熏陶下，2009年3月，南車株機一舉獲得了國際高端市場的通行證，成為國內首家通過國際鐵路行業標準認證（IRIS標準）證書的軌道交通裝備整車研制企業。
從中東到歐洲，從單一產品到多元化經營，海外經營的13年間，中國南車株機公司獲邀參加六大洲、21個國家各類項目投標，產業鏈延伸至德國、俄羅斯等鐵路技術傳統強國。
“作為中國軌道交通裝備制造業的國家主力軍，理應承擔起振興民族工業、樹立中國品牌的重任，不僅要穩固國內市場的龍頭地位，還要在國際市場上開疆拓土，贏得更高的站位。”徐宗祥表示，“轉變”的目標還要設得更高：從制造到創造，通過開放式自主創新，把擁有核心技術作為立身之本，占據軌道交通裝備制造業的技術高地；從做大到做強，在國際分工中贏得更多的話語權，由本土化企業向世界級企業轉變，實現企業核心競爭力的全面提升。
（責任編輯：劉朋）
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